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O que a Economia Comportamental tem a ensinar sobre Black Friday

Redação DuMoney 23 de novembro de 2018 atualizado às 15:42

A Black Friday movimenta diversos setores da economia do país. Mas o que podemos aprender com a Economia Comportamental sobre essa época de fortes emoções e grandes promoções

multidão na porta de loja

O efeito manada é um dos fenômenos descritos pela Economia Comportamental na Black Friday / Shuttertock

 

Black Friday chegou e as cenas se repetem: lojas de diversos setores anunciam ofertas imperdíveis. Resultado: correria, filas imensas e sites congestionados. Mas o que leva tanta gente às compras compulsivas, gastando um dinheiro que nem sempre podem gastar?

A Economia Comportamental explica quase tudo que acontece com as nossas mentes quando nos deparamos com as liquidações da Black Friday.

Efeito manada

Termo utilizado para descrever situações em que um grupo de indivíduos reage de maneira semelhante, mesmo que de forma irracional, apenas por causa da pressão exercida pelo grupo.

Hoje em dia, o efeito pode ser observado nos investimentos financeiros, no sucesso ou fracasso de empresas e, principalmente, na Internet.

Se muitas pessoas estão mobilizadas para fazer compras no período da Black Friday, você pode se sentir impelido a comprar também. Especialmente se são pessoas próximas como nossos amigos, colegas de trabalho, familiares etc.

Não agir como nossos “pares” tem um alto custo social e pode nos fazer sentir excluídos das conversas, “desantenados”. E piora se membros de nosso círculo social começarem a se gabar por grandes oportunidades que eles aproveitaram e você deixou passar.

O  professor Billy Nascimento, coordenador do Master em Neurociência do Consumidor da ESPM, explica por que o efeito manada nos afeta tanto: “Somos animais sociais, sempre que o grupo está participando de alguma coisa nos sentimos compelidos a participar também. Do ponto de vista tribal e instintivo, o grupo significa proteção, é importante pertencer ao grupo para ser protegido por ele. Por isso, temos o impulso de seguir o comportamento das outras pessoas.”

Aversão à perda

Tendemos a reagir mais intensamente à possibilidade de perder algo do que à possibilidade de ganhar. Quando as liquidações têm data para terminar, há uma pressão sobre os consumidores. Se eles não agirem imediatamente, perderão uma oportunidade de terem aquilo que (acham que) desejam.

Os vendedores conhecem muito bem o poder dessa estratégia e exemplos não faltam. Quem nunca ouviu um vendedor dizer que se você não comprar o produto agora, o preço poderá subir? Ou que amanhã o produto pode não estar mais disponível? Tente se lembrar o que você sentiu nessas situações. Provavelmente uma angústia, medo de perder uma oportunidade que parece ser “única” e se arrepender.

Nascimento explica o porquê de sentirmos essa necessidade de sair correndo quando vemos uma promoção: “O ser humano nasceu como caçador e coletor e vivia num mundo de escassez. E essa ‘programação’ permanece no nosso cérebro, quando vemos algum recurso que está em risco de escassez, nossa tendencia é correr para obtê-lo. As promoções das lojas são pensadas para ativar esse instinto humano.”

Desconto hiperbólico

Esse termo descreve a nossa tendência em valorizar mais os benefícios recebidos imediatamente, deixando de lado o que receberemos no futuro.

Esse gatilho mental explica porque a nossa mente acha difícil, angustiante e desconfortável esperar por algo e, assim, agimos impulsivamente. Em situações como essa, aceitamos pagar mais caro, por exemplo, em um empréstimo com altos juros, em vez de segurarmos o dinheiro para adquirir o bem lá na frente.

O desconto hiperbólico atrapalha nossa visão de longo prazo, um prato cheio para as liquidações da Black Friday, pois as lojas nos atraem usando exatamente essa tendência comportamental e sempre com a isca dos “mega descontos”.

Em Economia Comportamental

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