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Cinco fatores que influenciam a tomada de decisões

Redação DuMoney 13 de julho de 2018 atualizado às 17:50

Estudos mostram que escolhas sobre dinheiro nem sempre são racionais e podem causar consequências desastrosas na vida financeira

A economia comportamental estuda as variações das reações das pessoas / Shutterstock

 

Todo mundo toma decisões todos os dias. De escolhas triviais, como que roupa usar ou onde almoçar, a resoluções significativas, como pedir um empréstimo ou investir no mercado imobiliário. Decisões sobre o dinheiro trazem grandes consequências se mal tomadas, então é preciso ficar atento a fatores que nos influenciam na hora de fazer julgamentos.

A economia comportamental estuda as variações das reações das pessoas, que nem sempre são racionais quando se trata de economia. Essa linha de estudos é amplamente reconhecida e cinco prêmios Nobel foram ganhos por pesquisadores desta área. Pensando nisso, o DuMoney reuniu nessa lista cinco fatores que influenciam a tomada de decisões.

1- Cegueira intencional

Quando estamos muito concentrados em alguma coisa, podemos não perceber outras coisas inesperadas que acontecem à nossa volta. Isso foi provado pelo estudo conduzido pelos psicólogos Daniel Simons e Christopher Chabris chamado “O Gorila Invisível”.

O estudo consiste em um vídeo que vem com as instruções para quem está assistindo contar quantos passes os jogadores vestidos de branco fazem com as bolas, ignorando os jogadores vestido de preto.O processo de contar os passes deixa o espectador tão absorto que cerca de metade das pessoas que assistem o vídeo não nota uma pessoa vestida de gorila que passa pelo meio dos jogadores.

O exercício mostra que muito do que se passa diante dos olhos é invisível para um cérebro que está focado em outras atividades classificadas como mais urgentes. Tendemos a focar o pensamento no que nos parece importante para economizar energia, tempo e recursos. Normalmente, isso funciona bem, pois eventos inesperados são inesperados por uma boa razão: são raros. Mas eles ocorrem e podem impor grandes consequências, principalmente no mundo financeiro.

2- Nudge

O “empurrãozinho”, em tradução livre, é a teoria que garantiu a Richard Thaler o Nobel de Economia de 2017. A ideia básica é que nós tomamos decisões diferentes dependendo da forma como a questão nos é apresentada. Um exemplo de Nudge é na elaboração de formulários.

Por exemplo: uma empresa oferece planos de aposentadoria privada a seus funcionários. Se no formulário o empregado precisa assinalar a opção de “não, não quero o plano de aposentadoria”, o índice de contratação é muito mais alto do que se o funcionário tiver que assinalar a opção “sim, quero o plano de aposentadoria”. Isso porque as pessoas tendem a aceitar a opção que lhes é dada, sem ter de arcar com os custos psicológicos da escolha.

Thaler também alerta para a existência do bad nudge, que é quando a teoria é aplicada com a intenção de enganar o consumidor. Como quando as empresas sabem que se colocarem um anúncio de 50% de desconto em determinado produto, as pessoas tendem a comprar mais, mesmo que o preço final seja exatamente o mesmo do que era antes.

3- Percepção de justiça

 Não é novidade dizer que as emoções são um fator importante na hora de tomar decisões e para impulsionar comportamentos. Mas Francesca Gino, cientista comportamental e professora da Harvard Business School, fez um exercício que mostrou que é muito mais difícil controlar tais impulsos do que imaginamos: um profissional tende a aceitar quando recebe uma proposta salarial anual de US$ 175 mil de uma empresa que paga esse salário médio a outras pessoas. 

Mas se ele recebe uma proposta de US$ 185 mil, e a média da empresa é US$ 195 mil, ocorre o oposto, mesmo se tratando de mais dinheiro. Não se trata de uma decisão racional. Exames cerebrais demonstram que, quando estamos diante de uma situação justa, a sensação [de justiça] faz com que tomemos atitudes baseadas no ponto de vista do planejamento, porque a justiça desperta a parte do cérebro responsável por esse tipo de reflexão. Diante de uma injustiça, o cérebro ativa áreas relacionadas a conflitos e desgosto e tendemos a tomar decisões ruins.

4- Status Quo

É o famoso “não se mexe em time que está ganhando”, ou seja, a preferência de um indivíduo por manter seu estado atual, mesmo diante da possibilidade de uma alteração da situação levar a um benefício. Este viés estimula o indivíduo a permanecer em um nível de referência familiar. Até mesmo opções arbitrárias ativam o status quo.

A configuração padrão (ou default setting) representa um papel importantíssimo na tomada de decisões e pode influenciar o que as pessoas escolhem.Um dos estudos desse efeito dava a um grupo de pessoas uma herança hipotética de um parente distante e perguntava se a pessoa em questão gostaria de investir o dinheiro herdado em algumas opções. Para um outro grupo os pesquisadores disseram que uma parcela significativa da herança já estava investida em uma das opções, ativando um status quo arbitrário.

Mesmo não havendo nenhum custo em mudar a situação, a maioria das pessoas não alterava a configuração apresentada, independentemente de sua preferência pessoal. Esse comportamento pode afetar muito a vida financeira, pois a opção familiar pode não ser a mais rentável ou segura.

5- Efeito manada

Popularmente conhecido como “maria vai com as outras”, o efeito manada é um fenômeno psicológico que consiste na tendência a fazer ou crer em algo porque um grande número de pessoas o faz. Esse efeito pode nos levar a tomar decisões irrefletidas com base no comportamento da maioria.

Como por exemplo, investir em determinada ação no mercado só porque um grande número de pessoas fez o mesmo. Assim ignoramos nossa capacidade de analisar o mercado ou de pedir orientação a um profissional e fazemos o que todo mundo está fazendo. Neste caso, vale a sabedoria materna: “você não é todo mundo, se fulaninho pular da ponte você pula atrás?”

Outro tipo de efeito manada é quando achamos que o que o que está acontecendo no momento vai continuar acontecendo indefinidamente. Como quando o mercado está em alta, mais pessoas decidem investir em ações. Não é racional pensar que, como os preços das ações estão subindo recentemente, vão continuar a subir.

Richard Thaler fala sobre isso em sua participação no filme “A Grande Aposta”, ao lado de Selena Gomez. Na cena, ambos estão em um cassino jogando Black Jack (um jogo de azar) e Selena está ganhando, então Thaller explica a tendência que temos de acreditar que a onda de sorte vai continuar: “No basquete, quando um jogador faz muitas cestas seguidas, as pessoas acham que ele vai continuar acertando. As pessoas acham que o que está acontecendo agora vai continuar a acontecer no futuro. Então, quando o mercado está subindo, as pessoas acreditam que nunca vai cair”, exemplifica o economista.

 

Em Economia Comportamental

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