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As 5 estratégias de vendas e promoções mais eficazes

Redação DuMoney 14 de agosto de 2018 atualizado às 18:03

Quais as estratégias de vendas e promoções mais eficazes? Aprenda o que pode ser feito para impulsionar o seu negócio na hora de conquistar o cliente

estratégias de vendas e promoções

Lojas usam armadilhas psicológicas para diminuir a ‘dor’ de gastar / Schutterstock

 

Já reparou, ao andar pelo shopping, que algumas lojas sempre estão com promoções? Ao invés dos tradicionais manequins, são cartazes coloridos em formato explosivo que tomaram permanentemente as vitrines.

Historicamente, as promoções sempre foram usadas como uma das forma de desovar estoques para as lojas se prepararem para a próxima estação. Mas ao perceberem que muitas pessoas deixavam para fazer suas compras apenas nesses períodos de preços baixos, as lojas mudaram de estratégia.

Gastar dói, e, sabendo disso, as lojas usam de inúmeras armadilhas psicológicas para diminuir essa sensação incômoda de nos fazer gastar.

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Para atenuar isso, a estratégia é fazer com que os consumidores pensem que estão fazendo excelentes negócios. Ou seja, a sensação de estar levando vantagem nos leva a efetivar a compra.

Pensando nisso, O DuMoney listou algumas técnicas psicológicas usadas para alterar a percepção dos consumidores aos preços e ofertas. Confira as 5 estratégias de vendas e promoções mais eficazes:

 

  1. Um centavo a menos

O famoso R$ 0,99 no final dos preços. Todo mundo já se perguntou por que as etiquetas mostram sempre R$ 1,99 e nunca R$ 2,00, já que ambos são basicamente a mesma coisa.

Como nosso sistema de linguagem tem leitura da esquerda para a direita, nós lemos e processamos números também da esquerda para a direita. E temos uma tendência de ignorar os centavos, nos concentrando apenas no número da esquerda.

Ao ver R$ 99,99, o cérebro do consumidor está predisposto a entender “99”, ao invés de “100”. Além disso, a redução no preço traz a falsa sensação de desconto e minimiza o sentimento de “culpa” dos consumidores. Por isso os preços têm um centavo a menos.

Já repararam também que geralmente o R$ 0,99 vem pequenininho ao lado do número? Pois é, já o ignoramos em tamanho normal, imagina quando vem menor.

    Como é:                         Como nosso cérebro lê:

59,99 = 60,00                        59,99 < 60,00

199,99 = 200,00                    199,99 < 200,00

1,99 = 2,00                              1,99 < 2,00

 

  1. Ancoragem de preço

Essa estratégia usa de um dos vieses cognitivos explicados pelo psicólogo israelense Daniel Kahneman – ganhador do nobel de economia de 2002.

Geralmente usada em lugares mais sofisticados, a ancoragem de preço consiste em colocar um produto ligeiramente melhor do que o original a um preço muito maior para fazer o consumidor comprar o “mais barato”.

Existe um estudo famoso feito pela loja americana Williams-Sonoma que provou a efetividade do preço âncora.

Uma máquina de fazer pão era vendida por US$ 275. Porém, pouquíssimas unidades eram vendidas por mês.

Em dado momento, a loja colocou outra panificadora um pouco melhor à venda, por US$ 429. Resultado: As vendas da máquina de US$ 275 dispararam.

Ou seja, se um produto “ancorar” um valor alto, o que estiver ao lado vai parecer mais barato do que realmente é.

 

  1. Regra dos 100

Responda rapidamente: Em uma compra de R$ 30,00, você prefere um desconto de 20% ou de R$ 6,00?

Provavelmente você escolheu 20%. Mas o engraçado é que os dois descontos são iguais. 20% de 30 é 6. Mas na hora de comprar ninguém faz essa conta.

O professor Jonah Berger explica a regra em seu livro “Contagious: Why Things Catch On” (Contagiante: Porque as coisas pegam, em tradução livre).

Quanto o preço do produto for maior que 100, deve-se mostrar a promoção em valores. Exemplo: R$ 25 de desconto numa compra de R$ 100.

Quando o preço do produto for menor que 100, deve-se mostrar a promoção em porcentagem. Exemplo: 25% de desconto em uma compra de R$ 40.

Psicologicamente falando, somos mais atraídos pelos produtos com esta configuração de exibição. Porque a diferença entre os números é maior e, portanto, nos dá a impressão de um desconto maior.

 

  1. Dez vezes sem juros

Gastar R$ 500,00 parece caro. Mas 10 x R$ 49,99 parece bem melhor, não é?

Mostrar o preço dos produtos em parcelas faz com que as pessoas comparem (subconscientemente) o preço da parcela do seu produto com preços mais caros dos concorrentes.

Como o valor da parcela é muito menor do que o preço total, o cérebro fica com a falsa sensação de que o produto não está tão caro. Isso porque pensamos apenas no valor da parcela e não no preço final.

Inclusive, às vezes, o resultado da soma das parcelas é maior do que o preço final anunciado (mesmo com juros). Vale a pena fazer a conta só pra ter certeza.

 

  1. Preço não linear

É o fenômeno em que o preço final que se paga não sobe proporcionalmente à quantidade de produtos e serviços que se leva. É o famoso “leve 3 e pague 2”.

Oferecer um item (supostamente) de graça leva o consumidor a achar um ótimo negócio, e levar mais itens do que iria comprar inicialmente. Resultado: gasta-se mais.

Por exemplo: você precisa de duas pastas de dente, uma para agora, outra de reserva. A pasta custa R$ 2,50 e a farmácia vende 5 por 4, logo R$ 10. Tentado pela promoção, você resolve comprar o pacote, gastando R$ 5 a mais.

Fez uma boa compra? Possivelmente. Saiu satisfeito? Talvez. Mas mais feliz ainda ficou o dono da farmácia, que fez você gastar R$ 10 em vez de R$ 5.

Nenhuma loja pode nos obrigar a comprar 5 pacotes de sabão. Mas, com ofertas irrecusáveis, utilizando a psicologia dos preços, é difícil resistir a elas

Em Economia Comportamental

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