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Arquitetura de Escolha: o ‘drible’ do empreendedor para vender mais

Redação DuMoney 12 de setembro de 2018 atualizado às 16:00

Andamos no shopping, escolhemos produtos no mercado e pedimos uma opção de comida em um restaurante baseado na Arquitetura de Escolha. Você pode estar sendo enganado sem saber. Entenda

 

homem com cesta de compras na gôndola do mercado

Resultados das escolhas que fazemos são influenciados pela maneira como se apresentam / Schutterstock

 

Se você costuma almoçar em restaurante à quilo, já parou para pensar por que o churrasco é sempre oferecido por último? Ou por que os itens de primeira necessidade (leite, pão, carne) estão sempre no fundo do supermercado? E quando vai ao um Shopping Center, percebe por que as escadas rolantes nunca ficam próximas uma das outras?

A resposta para todas essas questões passa pelo viés da Arquitetura de Escolha. O conceito, criado por por Cass Sustein, professor de Direito em Harvard, e Richard Thaler, economista na Universidade de Chicago, sustenta a tese que os resultados das escolhas que fazemos no nosso dia a dia são influenciados pela maneira como elas se apresentam, isto é, pela arquitetura de escolha.  O tema ganhou relevância na obra Nudge: Improving decisions about health, wealth and happiness( Nudge: Melhorando Decisões Sobre Saúde, Riqueza e Felicidade, em tradução livre), que ambos escreveram juntos. 


De certa forma, o objeto de estudo dos dois acadêmicos são as estratégias que parecem simples, mas como nunca paramos para pensar nelas, acabam funcionando e transformando consumidores em
“vítimas”. Tome como exemplo o primeiros caso citado nos parágrafos acima. Se você é dono de um restaurante com opção de venda de comida à quilo, normalmente, os itens mais caros do cardápio são as carnes.Logo, a disposição das opções de comida privilegiam as saladas (mais baratas) e, à medida que o cliente avança, ele tem mais opção até chegar aos cortes de picanha, coração, etc.

 

 

Claro que há clientes que voltam atrás, mas grande parte acaba respeitando o fluxo de comida apresentado e, quando chegam nas opções de carnes, apenas complementam o prato com alguns cortes.

MÚLTIPLAS MANEIRAS PARA “FISGAR” O CLIENTE

Já a estratégia do supermercado é um pouco mais “maldosa”. Como as grandes redes sempre trabalham com o objetivo do clientes gastar mais, tudo é pensado para que o consumidor seja estimulado: desde o piso, que dá a impressão de ser muito escorregadio, o que leva a que o consumidor a andar mais devagar e seja mais impactado pelas promoções, até a localização do produto nas prateleiras.

Pães, carnes e leite são posicionados sempre no fim da loja para que os clientes percorram todo o mercado, passando por corredores recheados de “promoções tentadoras”. Além disso, produtos com mais apelo são colocados nas gôndolas na altura dos olhos dos clientes (nunca embaixo – reservado para item pesados – ou em cima – onde ficam produtos mais caros e que vendem menos).

 

E nos Shopping Centers, a estratégia de andar para ser alvo de ofertas das lojas é a mesma. A artimanha que arquitetos de Shoppings lançam mão é a de posicionar uma escada rolante distante da outra. Sendo assim, clientes que desejam ir ao quinto andar, precisam necessariamente percorrer boa parte do shopping até – se não se distraírem antes – o andar desejado.

Por trás dessa estratégia, porém, de acordo com especialistas é possível usar a Arquitetura de Escolha para benefício próprio. Há alguns exemplos do dia a dia que nos ajudam, embora nem sempre percebemos. Quantas vezes você já esqueceu o cartão do banco dentro do caixa eletrônico após ao sacar dinheiro? Nenhuma, certo? O fato de que você precise tirar o cartão antes de retirar o dinheiro tem algo a ver com isso. Se a ordem fosse inversa, será que esquecer o cartão não seria mais comum?

LEIA MAIS: Por que comprar experiências é a alma do negócio

ARQUITETURA DE ESCOLHAS APLICADAS ÀS FINANÇAS

Apesar de boa parte dos exemplo estarem vinculadas ao aumento do consumo, o ideal é que a estratégia seja utilizada, por exemplo, às finanças pessoas. Um exemplo disso são as aplicações automáticas que a maioria dos bancos permitem fazer todo mês. Trata-se, por exemplo, de ações combinadas com o seu banco para transferências automáticas para uma conta específica. É possível até escolher em que dia a aplicação será feita (por exemplo, transferir R$ 1000 para uma conta específica todo 10º dia útil do mês, nos próximos 12 meses).

Com o tempo, o correntista se acostuma com a aplicação e encara esse “gasto” mensal como automático. Sendo assim, não haverá necessidade de lembrar todo mês de fazer contas e escolher quanto e em que fundo aplicar um determinada quantia. De fato, uma vez agendadas as aplicações, quanto menos pensar nelas, melhor: o usuário estará economizando sem ter que passar pela escolha entre o consumo imediato e o investimento. Em eventual caso de urgência, você poderá cancelar o agendamento, liberando o valor para uso imediato.

 

Em Economia Comportamental

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